ملخص كتاب فن التفاوض
رؤى حول كيفية تطوير المهارات للنجاح في المفاوضات
1- السر وراء عملية التفاوض الناجحة هو إعداد خطة مسبقا، ولكن ليس بالضرورة التمسك بها.
تخيل أنك تتفاوض من اجل رفع راتبك، وأنت تعرف بالضبط ما تريد: أنت تعرف أنك تستحق 120 ألف دولارٍ سنويًا، وليس أقل؛ ولذا قمت بالمطالبة بهذا المبلغ كراتب لك. ولكن ماذا تفعل عندما يقولون لك لا؟ غالبًا، سوف تفقد الثقة والسيطرة على عملية التفاوض، وبالتالي ستترك طاولة المفاوضات وقد حصلت على أقل بكثير مما كنت تتوقع. من الجيد أن تعرف ما تريد. ولكنك لم تعد الخطة التي تأخذ بعين الاعتبار العديد من المسارات والنتائج المقبولة بحيث يمكنك تحقيق الاستفادة القصوى من عملية المفاوضات الخاصة براتبك.
خريطة التفاوض الخاصة بك ينبغي أن تبدأ من خلال تحديد هدفك النهائي، او الهدف المتاح تنفيذه، جنبًا إلى جنب مع بعض الخطوط الأساسية، أو اقل النتائج المقبولة. بهذه الطريقة، إذا لم يقبل شريكك في المفاوضات هدفك النهائي، سيكون لديك شيء آخر أقل تتكئ عليه. الخطوط الأساسية لتفاوضك مهمة؛ حيث أن شريك التفاوض لديه أهدافه الخاصة أيضًا التي تتعارض في كثير من الأحيان مع أهدافك.
دعونا ننظر إلى عملية التفاوض الافتراضية هذه بخصوص الراتب: إذا تم رفض الهدف النهائي برفع راتبك إلي 120000 $ سنويًا. من ثم يمكنك الاتكاء مرة أخرى على الخطوط الأساسية في تفاوضك. الخطوط الأساسية الخاصة بك قد تكون أشياء مثل: راتب سنوي 100 ألف دولار أو 90 ألف دولار، بالإضافة إلى الحصول على جزء من أسهم الشركة.
بينما تكون خرائط التفاوض مفيدة عمليًا، أيضًا هي مفيدة بطريقة أخرى حاسمة: مجرد الشعور وكأنك تعرف أين أنت ذاهب يعطيك الثقة التي تحتاجها للنجاح. وقد كان هذا المبدأ ذاته ما أنقذ أرواح وحدة دورية عسكرية من موت محقق بعد أن فقدت في جبال الألب السويسرية في عام 1930. وكانت الوحدة في خطر الموت في البرية عندما وجد جنديًا خريطة في جيبه، أرشدت الفريق إلى بر الأمان. والشيء المثير للاهتمام هنا هو أن تلك الخريطة لم تكن حتى عن جبال الألب، ولكن جبال البرانس. مع ذلك، افتراض أنهم يعرفون وجهتهم التالية أعطاهم الثقة للوصول إلى بر الأمان على قيد الحياة.
2- أثناء إعدادك لعملية التفاوض، انتبه إلى السيناريوهات المختلفة ولا تنسَ الخطة البديلة الخاصة بك
مثلما أنك لا تبدأ في طبخ وصفة دون إعداد المكونات أولًا، يجب عليك أيضًا أن تعد نفسك بشكل كامل قبل المفاوضات. قبل أن تقترب من شريكك في عملية التفاوض، اسأل نفسك: 'ما هو أفضل وقت للتفاوض على هذه الصفقة؟' يجب دائمًا محاولة تحديد موعد المفاوضات ليكون في الوقت الذي يصبح فيه أكثر فائدة للطرف الآخر. على سبيل المثال: يجب عليك ألا تحاول بيع معدات التزلج الخاصة بك في فصل الربيع؛ سيكون أكثر حكمة إذا انتظرت حتى الخريف، عندها يكون الناس أكثر اهتماما بالتزلج، وبالتالي عرض معدات التزلج. بعد ذلك، اسأل: 'ما هي احتمالية توصلنا إلى اتفاق؟ إلى أي مدىً سأستفيد من هذا الاتفاق؟' يجب إعادة النظر بجدية في مجموع الجهد الكبير الذي ستضعه في صفقة من غير المرجح أن تنجح. سيكون من الأفضل توجيه هذا الجهد إلى صفقة أخرى لديها فرصة أكبر للنجاح.
على سبيل المثال: لن تذهب بعيدًا جدًا إذا حاولت أن تساوم على خفض أسعار الخضروات في السوبر ماركت. ولكن قد تنجح في ذلك في سوق المزارعين المحليين في منطقتك. إذا كنت في مزاج للتفاوض، فإن ذلك هو المكان الذي ينبغي أن تركز فيه جهودك التفاوضية. حتى مع إعداد أكثر شمولًا، فإن الأمور لا تسير دائمًا كما هو مخطط لها. لهذا السبب، من المهم أن تبقى مرنًا وخلاقًا، وعلى استعداد للانتقال إلى الخطة البديلة في أي وقت.
في ورشات عمل المؤلف عن التفاوض، غالبا ما يستخدم المثال عن صاحب شركة صغيرة يريد توسيع نطاق عمله عن طريق شراء شركة صغيرة أخرى في المدينة. لسوء حظه، لم يتجاوز أكبر عرض يستطيع تقديمه توقعات الحد الأدنى لمالك الشركة الصغيرة الأخرى؛ لذا عرض صاحب الشركة الصغيرة بيع شركته الخاصة إلى الطرف الآخر، وتوصل إلى اتفاق مربح جدًا خرج به من عملية المفاوضات. كما يوضح هذا المثال، عندما لا يكون لديك أي فرصة للنجاح طبقًا لخطتك الأولى، أحيانًا يكون لديك فرصة للنظر في الخيارات التي لم تعتبرها من قبل.